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餐廳會員營銷:這個砂鍋魚品牌厲害了!

172018-08
2018-08-17 13:29瀏覽:
半年開店10家,單店日營收4.8萬,這個砂鍋魚品牌厲害了!



 
烤魚、酸菜魚、水煮魚、砂鍋魚、紙包魚……魚類品牌眾多。是隨波逐流還是獨辟蹊徑?誕生于上海的這家魚品牌,以一套經營組合拳,打出了另一片天空。
 
 
年年有魚(余)、吉慶有魚(余)、如魚得水、魚躍龍門……
 
魚的形象,喜慶、吉祥。在中國人的餐桌上,魚是必不可少的一道菜。以魚為主打的餐廳,也占據了餐飲屆的半壁江山。
 
尤其是2017年,酸菜魚品牌大量出現,一時洛陽“魚”貴。
 
在強敵環伺、競爭激烈的環境中,一個新的魚類品牌該如何才能脫穎而出?
 
誕生于上海的辣些魚,做了一個很好的示范:開辟新品,以砂鍋魚切入市場。
 
2016年,辣些魚項目啟動。經過1年的運營、沉淀,2017年開始全面爆發,甚至在半年時間,一甩手,連開10家店。這種決斷方式,令業內感嘆“有魄力”。



 
快速擴張的背后,是品牌贏利能力的強力支撐。
 
以上海靜安大融城店為例,它是2018年6月份開業,面積為185㎡,日營業額最高做到了4.8萬,翻臺率達到了7.6次。
 
現在,辣些魚在上海地區已經鋪開14家店面,全為直營店,另有多店正在籌備中。
 
“2017年,辣些魚發展比較快,2018年,我們放慢腳步,品牌升級迭代,為下一步的大力發展集聚更多的力量。”辣些魚聯合創始人譚銀芳說。
 
現在,復盤辣些魚的起家之路,在門店管理、產品研發、供應鏈等方面,有很多方法論,值得行業學習。
 
 
 
俗話說,背靠大樹好乘涼。對一個新興品牌來說,快速成長的關鍵,在于能否借勢。這個勢,大到行業趨勢,小到區域優勢,只要能給品牌加分,皆可拿為我用。
 
辣些魚借力的是主品牌望湘園。
 
提起望湘園,在上海地區是盡人皆知,旗下擁有望湘園、旺池、百春原、巨說還不錯、醉東、六月半、辣些魚,構成了餐飲品類多元化經營。
 
2016年,辣些魚項目啟動。
 
在驗證產品、調整結構、積累勢能的過程中,辣些魚并不是獨闖江湖,而是與望湘園的其他品牌一起,以“合體店”的形式出現,規?;洜I,互相助力。
 
此時,辣些魚的規模較小,門店多為60-70㎡,最大不超過100㎡。



 
經過兩年的運營,品牌最小化模型“合體店”獲得市場認可。這證明了一件事:辣些魚具備完整的自我運營能力,和廣泛的市場接受度。
 
2017年4月,辣些魚獨立起航,第一家標準店光啟城店開業,193㎡,客單價80多元,月營收達到了92萬,坪效遠高于同層餐飲。
 
首店開業就贏利,這給了辣些魚團隊極大的信心。
 
2017年下半年,辣些魚狂飆突進,一下子甩出10家店,令餐飲同行紛紛側目。
 
 
 
 
辣些魚的成功,除了主品牌的勢能助力,更與品牌自身的優勢分不開。消費者只會記住第一名。怎么做到第一?一是發現一個新品類,成為第一;二是開辟一個新品類。
 
魚類品牌競爭激烈的當下,辣些魚選擇了駛入另一賽道:砂鍋魚。
 
為什么選擇魚作為主打?
 
> 從市場接受度上:魚,大眾接受度高,且寓意吉祥;
 
> 從食材上:魚肉相比其他肉食,低脂高蛋白,更符合健康趨勢,且沒有疫情危險,更安全;
 
> 從烹飪操作上:魚的烹飪主要靠煮,健康同時容易實現標準化烹飪和管理;
 
> 從運營上:制作過程基本無油煙污染,選址靈活,Shopping MALL、步行街、商務樓都能開店;
 
> 數據顯示:在所有的食材里,魚、豬手、豆腐、蘿卜等的毛利都是相對較高的。
 
面對市場利好,選對賽道只是第一步。
 
 
 
辣些魚的第二步,就是差異化經營,大膽地推出了魚餐中少見的鴛鴦鍋。
 
現在,“一見鐘情鴛鴦鍋”已成為爆款產品,它有兩種口味:番茄+老壇酸菜、番茄+青花椒,成為食客固定打卡的菜品。
 
譚銀芳表示,很多品牌不愿意做鴛鴦鍋,一條魚,兩種口味,需要炒制兩次,烹飪時間長,影響出餐速度。但是,顧客就餐時,點一種口味有點單調,兩種口味,成本太高。而鴛鴦鍋就特別契合年輕顧客的就餐心理。
 
把產品設置與顧客需求進行強相關,降低選擇難度,是辣些魚獲得顧客認可的有意之舉。
 
 
辣些魚的主打色,選擇了高顏值、貴族范的蒂芙尼藍,與傳統餐廳的紅黑色系風格相比,年輕、新潮而時尚。
 
而辣些魚瞄準的,就是年輕化的消費群體。
 
“辣些魚的顧客80%都是女性,她們購買力強,消費時感性與理性并存,追求口味,更追求就餐體驗。這種體驗,從進店到就餐,貫穿于每一個環節。”
 
 
 
除了顏色布局,在門店細節上,也處處體現了品牌的用心。
 
比如,門口等候區的魚形板凳、店內垂吊的魚形掛件、裝盤的魚形器皿,處處都在強化顧客認知:這是一家做魚的店。
 
甚至,連餐桌上擺放的天鵝型湯勺,都能成為食客爭相傳播的熱點。
 
顏值即體驗。辣些魚的顏值,成為眾多人朋友圈的???。甚至,店里專門提供了自拍桿,供顧客拍照。
 
“品牌是會說話的。當人不溝通的時候,讓空間說話。”
 
在辣些魚的理念中,精美的食物和環境,能夠傳遞人與人之間的善,傳遞經營者的感情。精心的經營管理和美妙的視覺享受,能令顧客舒心地花錢來體驗生活的美好。
 
 
在慣常遇到的餐廳里,顧客吃魚是需要移步到水池,現場選魚的。這是一些餐廳的賣點,似乎此舉可以解決信任度問題。
 
但在辣些魚看來,沒必要。
 
辣些魚推行的也是“活魚現殺”,不過,顧客點單后,坐在餐位上,15分鐘后,端上來的就是成品了。顧客不需要去選魚。
 
 
 
在推行初期,這種模式也遇到過顧客異議。但經過半年多的市場認知教育,顧客已經坦然接受了這種模式。
 
“對企業來說,要樹立品牌自信。”譚銀芳表示,拋開管理部門監管不說,企業需要有道德心。辣些魚的出品標準中,有限時售罄要求。一條魚新鮮不新鮮,客人一吃就能發現。當他認識到這些,自然就會接受你的觀點。
 
現在,在辣些魚的影響下,上海地區有幾家品牌也取消了選魚環節。
 
這樣做,好處顯而易見。一是省去了玻璃魚池,節約了餐廳面積,二是減少了選魚員,節省了人力成本。在商超餐飲“三高一低”情況下,省出來的都是利潤。
 
 
 
對任何一個品牌來說,要想全面鋪開,考驗的都是供應鏈能力。供應鏈跟不上,品牌再好,都難以為繼。
 
對此,辣些魚有清醒的認知。
 
對辣些魚來說,供應鏈是與生俱來的優勢:它與望湘園共享一個供應鏈。
 
 
 
作為一家餐飲集團,望湘園擁有10000多平米的中央工廠,除了具有生產資質,還可以對外銷售。
 
目前,辣些魚所需的醬料、凈菜、熟制半成品,都在中央工廠統一生產,通過冷鏈物流,運送到各個門店。配送率已經達到了98%。
 
“活魚不統一配送,但會制定統一采購驗貨標準,直送到店,保證魚活,減少損耗。”
 
產品的標準化,極大節省了人力。辣些魚不再需要大廚,一般的廚師,經過簡單培訓,即可完成所有產品的出餐。
 
在門店里面的操作,還有一步就是宰魚、片魚、腌制。
 
為了保證質量統一、提高效率,片魚這一步,也已經實現了機械化操作。如今,辣些魚的出餐速度為15分鐘,比行業常見的30分鐘,時間少了一半。
 
 
在選址上,辣些魚的門店都開在了商業綜合體。借助商超的超高人流“魚池”,養自己的大魚。
 
因品牌勢能、運營能力、資源關系較硬,辣些魚在選址上,具有很多品牌不具備的優勢。這一點,也是辣些魚能夠搶占主流商圈核心位置的關鍵。
 
 
 
不過,自然客流涌動中,讓消費者第一次進店很是容易,若想形成持續的流量,只靠“蹭”是不夠的,關鍵是用回頭客培養屬于自己的真客流。
 
畢竟,能創造交易價值的客流才是真正有效的人流。
 
但打造回頭客,考驗的還是產品、運營等扎實的基本功。
 
在這方面,辣些魚則把產品研發放在了重要位置,產品更新一年不少于2次。
 
對于一個定位“快時尚輕餐飲”品牌來說,這種頻次,并不多見。
 
提起辣些魚的未來,譚銀芳表示,可大可小。大的方面,可以增加炒菜;小的方面,可以做單份魚。
 
通過產品標準化,模式升級,辣些魚賦能各個門店,保證了持續而穩定的盈利能力。
 
本文轉載自餐飲老板內參,ID:cylbnc,原作者邢軍

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