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西安微信點餐系統:餐飲食材O2O的五大黃金法則

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2017-08-07 16:19瀏覽:
在傳統農批行業,移動互聯網是否到了可以顛覆的時間點?蔬東坡創始人付功衛認為,雖然黑暗正在逝去,但并不是每一個人都有機會看到黎明。掌握不了以下五點,或許你比黑暗逝去得還快。
一.供應鏈是重中之重
生鮮食材O2O創業,一開始能扎進一級批發市場算是很有魄力了,產地就別談,太不現實。初期夠不著產地的情況下,最優的方式當然還是從買辦手上倒貨??刹灰∏七@幫買辦,過去幾十年整個食材流通鏈條的定價權一直掌握在他們手中,他們活躍于各個產地、輾轉千里,將從農民手中購得的農產品輸入各個城市,一般各自都只倒騰自己擅長的單一品類,一來品控風險小,二來更能把握市場風向。
明白了這一點,我想如果有一個全品類買辦出現在你眼前,你肯定會垂涎三尺招至麾下,實際情況是這種人幾乎沒有。退而求其次,資深農批市場采購會彌補你的遺憾,這樣的人在農批市場還是大把。雖然沒有親自去產地,但和這幫浸淫產地、農批市場多年的買辦熟稔,對市場風向、品控頗有研究;雖和買辦熟識,但能準確判斷價格趨勢,每天手握不小的采購清單,不是到市場漫天詢價,而是捕捉一個很優惠的價格了。
在做蔬東坡項目期間,我親自見證了一位職業采購是如何在下午2點,花0.6元/斤買到了早上7點普遍報價1塊多的油麥菜,而其成色、質量均如常,成本相差40%!換句話說至少可以拿到40%毛利。當然,前期由于缺乏資深采購、經驗,我們也經歷了“黑心土豆”、“臭凍魚”、“爛菜心”、“進貨價高企”等各種慘不忍睹的悲劇!供應鏈是整個項目的基礎,這一點做不好會苦不堪言。
二.食材O2O系統特殊性
談到技術層面,這個“互聯網+”玩意兒,不少創業團隊的CTO就想侃侃而談了。“開發起來應該不難”“做個功能強大的APP”“用個免費微商城”。毛線!你知道客戶下單了1個15斤冬瓜,而你稱來稱去只找到一個14.5斤的該怎么辦嗎?你知道讓餐廳老板下載APP,按你的想法升級有多難嗎?你知道超過20個客戶后,人工處理訂單分揀稱重會有多混亂么?如果都沒想過,那么你最好先去實操一個月,再來琢磨開發計劃不遲。
餐飲食材O2O系統需要支持以下基礎場景:在短短幾個小時內,完成上千家餐廳食材采購、分揀稱重,百輛金杯裝車、送貨到客戶店中。供應商、采購、庫管、分揀、運營、司機等幾百人同時作業,沒有結合線下實操業務閉門造車,無疑自討苦吃!
客觀來講,就算技術再發展十年,這仍然是一個勞動密集型作業,人力成本將是其中最大的一塊支出。蔬東坡生鮮O2O云解決方案,是通過一年多實操業務打磨出來的,已在50多家食材配送企業部署使用,業務流程規劃非常合理、規范,各種智能硬件配合人工半自動化作業,據合作伙伴反饋的效果,至少降低30%的人力成本。
三.地推策略要精準、高效
要想讓這幫中小餐廳老板成為你的用戶,可不是一件容易的事。“知己知彼,百戰不殆”,一站式送貨上門、包退包換、價格公道、優惠活動等等噱頭,僅僅只能算標配,那僅僅只能是個傳單而已。
據我親身參與過4000家餐飲店地推經驗,建議僅供參考:
1)目標客戶群明確
這一點至關重要,將直接影響供應鏈、物流效率,建議選擇餐飲密集的美食街、美食城、外賣集中點等,一般孤僻的點就算了,除非他能每天貢獻2000+以上的流水,否則利潤很難平衡掉單點配送成本,而且拖時效性的后腿。
訂單密度(或者說客戶密度)非常關鍵,同樣一車貨,是在一個美食城或一條街一下配送掉,還是輪巡大半個城市挨家送完?這不是孰優孰劣的問題,是前者極易送達,后者根本不可行的問題。一定要瞄準你的目標客戶群,輪番轟炸,盡可能在最小范圍內湊成每天穩定的一車貨配送。
2)地推時間掌控
一般選在在約下午2點至5點、晚上8點至10點之間,其他時間都是餐廳非常忙碌、金貴的賺錢時間,沒時間聽你扯淡,而且這個時候正是考慮食材購買計劃的點,有興趣聽你推介,遇上老板、采購員的概率也相對較大。
3)彈藥一定要充足
雖然這些中小餐飲老板做的是小本生意,但是你知道如果跟你長期合作的話,就算按照日采購300元,全年給你貢獻的流水將達10萬,實在不容小覷!這么大的一塊蛋糕,每個餐廳老板身后都圍著一群菜販子,有些甚至還有沾親帶故的關系。明白這一點,優惠券、禮品、滿減、免費贈送等等,彈藥一定要充足,輪番轟炸,打掉他以前的供應鏈條,保持你的價格優勢,自然成為你長期的合作用戶。
另外,如果你有一些外賣平臺人脈資源,比如跟某區域經理熟識,會有奇效,具體細節自行腦補,一般人我不告訴他。最近某些外賣平臺不也是準備滲透到餐飲后端么,他們是中小餐飲店的“衣食父母”,有這個先天優勢,就看誰利用得當了。
四.配送環節用戶體驗很關鍵
作為跟客戶對接的最后一道程序,送貨到店的用戶體驗是極其重要的。前面已講過他們至少都是貢獻流水10萬+的客戶,沒有理由不服務好。目前絕大多數企業很難自建物流團隊,一般都采用第三方配送平臺,司機幫你裝卸貨、代收款,解決出倉后的整個配送流程,已經算是整合得很不錯了。但是畢竟不是你的員工,服務標準、質量肯定參差不齊,很多時候還得客戶經理出面協調、費時費力。
所以在做蔬東坡配送項目后期,我們逐步將成熟區域的客戶經理撤掉,將線下客戶維護重任交給司機負責,按照訂單額、好評率等支付司機一定酬勞。這樣一來,司機配送服務更用心了、客戶體驗更貼心了;司機收入增加了、但公司運營成本更低了,形成了很好的良性循環,甚至有些區域司機能帶來新的客戶、訂單,其結果大大出乎我的意料。這樣,司機基本能解決貨物出倉后的一切線下煩惱,僅需要線上維護客戶關系,其成本幾乎可忽略不計。但很重要的一點,司機肯定不是萬能的,前期肯定需要客戶經理維護到一定程度,移交給司機時心里才有底。
五.平臺運營戰略眼光要高
既然是電商,平臺運營要玩的花樣就多了,這個方面我略外行,但其核心一定是要為利潤服務。
舉個實例,某食材品牌推出一新品,物美價廉,希望免費分發300份給餐廳客戶試用,承擔配送費。通過蔬東坡平臺優勢,300份食材在1分鐘內被各餐廳一搶而光,享受免費產品,同時供應商可看到詳細分發清單,后期再進一步跟進推薦從蔬東坡下單購買。蔬東坡作為最重要的電商渠道平臺,享受供應商最惠政策,獲取一定利潤。所以,一定要充分發揮平臺優勢,不僅能給用戶帶來實惠,給供應商帶來業績,還能給公司創造不錯利潤。這也是傳統電商平臺的典型玩法。
 
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